中国的家具产业经过近30年的发展，目前又面临一个新的分水岭——由“渠道为王”正在向“终端为王”悄然蜕变，“谁掌握了市场终端，谁就是竞争中的最大赢家”，因为任何一个行业都要经历从“产品为王——渠道为王——终端为王”这样一个过程，这是市场经济发展规律所决定的。

       大家可以回顾一下，家具行业在2000年前，只要厂家生产能力强，经销商能拿到货，就能赚大钱，那是一个不愁销路、也令每个经销商“留恋”的黄金时期，这一阶段称之为“产品为王”。从2000年到2008年底，大卖场开始兴起，动辄上十万、甚至几十万平米，成就了以“红星美凯龙”为突出典型的大卖场的跑马圈地，确实让我们这些家具厂商也钦羡不已，同期家具展销会大行其道，催生了“展会经济”的繁荣发达，用铺天盖地形容亦不为过。这两种合力互相作用，“店中店”N倍增长，一大批优秀的导购员开始成为“小老板”，他们在展会中寻找“黑马”，谁能在这个阶段中成为“渠道品牌”，即经销商和大卖场认可的品牌，谁就会略胜一筹，但纵观整个家具市场，此时还缺少真正的大众品牌和消费者品牌，处于一种鱼龙混杂的局面，此阶段可谓之“渠道为王”。从2009年开始，家居行业逐步进入“终端为王”阶段，表现为大卖场竞争日益白热化，产品普遍存在同质化现象，消费人群分流严重，顾客日渐减少，有些卖场简直门可罗雀，一些区域性家具展会举步维艰。诚然，上述现象的发生与经济危机的冲击不无关系，但我们必须看到，如今的消费市场越来越成熟，随着人们生活观念的转变和生活方式的变化，“一招鲜”的营销手段已被快节奏的市场甩在了后面，“终端为王”也就应运而生，这也可算作“乱世出英雄”的翻版。

       什么是“终端为王”？就是要通过终端升级体现出品牌文化、品牌思想、品牌价值以及品牌倡导的生活方式等，所表现的不再是单独的销售功能，而是品牌功能的综合展示，是将以品牌为纽带，以全方位服务为轴心，充分体现产品的个性化、差异化，真正把销售变成消费，这就是“终端为王”。

       步入“终端为王”时代，卖场的业态也将发生很大变化，大卖场一统天下的格局已被打破，多种业态形式并举，尤其是独立门头的经营模式更是倍受关注和青睐。作为厂家，就是要筛选那些最适合自己的终端，保护和支持与自己品牌最匹配的终端，尽量获得竞争优势。从目前市场状况看，中国的家具市场并不缺少终端空间，但管理到位、服务一流的销售终端十分稀少，这也是不争的事实。

       烟台吉斯集团为了应对“终端为王”时代的挑战，推出了一种新的营销模式——吉斯·亿家居，这种模式强调“整体家居”概念，在一个卖场中，消费者可以看到尽可能多的家居用品，从客厅、卧室、餐厅、书房的家具，到床上用品、家居饰品等，甚至可以看到木门、窗帘等这些与家居密切相关的用品，而这些家居用品的风格与家具基本一致。这样可以实现销售的“前置化”，满足消费者“一站式购物”的需求。

“吉斯·亿家居”的推出，适应“终端为王”的潮流，是目前该地区二三级市场最好的经营模式，主要有以下特点：

一、   产品线可以逐步拓宽

       “吉斯·亿家居”的软体家具已形成十五大系列，几百个品种，套房、木门系列也已初具规模，其他像床上用品、饰品等均能满足终端的需要。这样，自己生产又降低了成本，可以让消费者真正得到实惠，为决胜终端奠定了坚实的基础。

二、   品牌影响力进一步加大

       吉斯现已集中国名牌、中国驰名商标于一身，在央视的投放力度不断加大，吉斯品牌已被更多的消费者所认知，“健康享受每一天”在社会上引起了强烈的共鸣。

三、   深厚的文化底蕴将使“终端为王”成为现实

       一个企业、一个品牌如果没有文化底蕴是没有生命力的。走进“吉斯·亿家居”，一种格调高雅、清新脱俗的感觉扑面而来，为什么？就是因为企业揉进了品牌文化——品牌歌曲《吉祥如斯》已响彻大江南北；“吉祥如斯”隔断、堂堂正正的“吉斯印”，使人眼前一亮，耳目一新；屏风、挂帘、模特等形象展示把吉斯文化表现得淋漓尽致。

四、可以被复制的成功模式

       从2008年底开始，吉斯经过慎密的市场调研，进行了“吉斯·亿家居”经营模式的尝试和探索，进入2009年，先后在烟台、龙口、蓬莱、莱州、牟平等地进行试点，均获得了极大的成功。烟台“吉斯·亿家居”4月份进行了试营业，“五一”正式开业，可谓盛况空前，小长假短短的3天时间，销量达到100多万元，这在一个仅有50万人的城市里，不能不说是一个奇迹。

五、独立门头赢得了更大的自由空间

       “吉斯·亿家居”要求尽量是独立门头，二三级市场面积在2000—3000平方米。门头独立就意味着自主，在装修上完全可以体现自己的风格，可以不受大商场的掣肘，可以全身心的做好终端市场。

六、顺应“导购”向“居家顾问”的转变

       在“渠道为王”的时代，导购员的地位和作为很重要，会“忽悠”的导购员很吃香，而“终端为王”阶段，这种“王婆卖瓜，自卖自夸”的营销方式，会让顾客感到不胜其厌。伴随着“吉斯·亿家居”的兴起，卖场中需要真正为顾客负责，让顾客感到信赖的“居家顾问”，从产品的摆放、居家风格、饰品搭配等等，给顾客全新的感知。

七、要把服务做到“家”

       终端制胜的因素很多，如终端的位置、终端形象、强大的产品生命力等，这些只要按公司的要求去做，达到标准是不难的。但有一点必须引起大家的高度重视，真正的销售始于售后。在市场竞争激烈的今天，消费者在选购产品时，不仅注意到产品实体本身，更看重的是产品的售后服务，这方面海尔集团做得比较好，是我们学习的楷模。海尔产品从最初的地方品牌发展为世界品牌，与优质服务是密不可分的。一个服务体系的建立，需要厂商和经销商的共同努力，公司的客服中心24小时全天侯服务，接受客户的咨询，对客户提出的问题释疑解惑，定期对客户进行电话回访……仅有这些还是远远不够的，只有真正为消费者着想，服务到位，服务到“家”，让消费者获得最大的满足，才能真正赢得消费者的心。

“终端为王”的时代已经来临，将打破旧有的经营格局，显示出强大的力量。我们就要敢于求变，变则通，通则达，迈出了这一步就是海阔天空。