目前，中国家具业进入到新的一个转型期，扩大国内市场，尤其是地级市和农村的家具消费，是很多企业计划拓展的市场空间。而位于地级市的家具生产企业，又面临着国内中高档家具品牌，厨柜和家装企业，甚至是“家具、家装游击队”的严峻挑战。如何从困境中突围，是这些企业急需思考的问题。

笔者所在的安阳市位于河南省最北部，地处晋、冀、豫三省交会处，面积7413平方公里，辖4个市辖区、1个县级市、4个县、1个省级高新技术开发区、50个乡、42个镇。2006年人口536.6万，全市GDP645.2亿元，人均生产总值达12054元，在全国内地城市GDP排名中列第93位。城镇居民人均可支配收入10009元，农民人均收入3772元。全市正处于中期工业化加速发展的新阶段。截至2006年底，安阳市城镇化率为34.2%，总人口132.9万人，小城镇人均居住面积达到15.1平米。2006年全市社会消费零售总额达到167.72亿元。[1]

安阳市场上销售的家具品种多样，门类齐全，销售范围主要是市区及周边县镇，2008年全市家具销售额约为3.6亿元。目前，安阳市区有上规模的家具城4个，总销售面积近3万平米。入驻的家具品牌包括皇朝、曲美、双叶、全友、富得宝等国内知名品牌，以及其他省份、其他品牌的中低档品牌100多个。在家具制造业上，安阳市区现有民营家具企业近20家，2008年实现工业产值2800万元，人均年产值不到5万元。这些家具企业大都由个体老板逐步发展起来，规模在50人以下，大都具有“小而全”的特征，以生产中低档产品为主，设备参差不齐，整体上还是工业化初期水平，管理基本上还处在传统管理阶段。从以上的情况来看，安阳市可以作为一个地级市家具业发展的样本来观察。本文立足于安阳市家具业的现状，分析了地级市家具业发展中所存在的问题和今后的发展方向。

1 战略创新

目前以及未来一段时间内，世界经济的走向还存在不确定性，中国经济还要经历严峻的考验，即使世界经济全面复苏，我国家具业也难以回到低成本、粗放增长的状态，家具市场的竞争将更加激烈。经营环境的变化，需要我市企业根据自身的状况重新调整自己的战略。

1．1转变战略思维

市场竞争的加剧，不论企业是否愿意，消费者主导消费的时代已经来临。企业要真正把战略思维回归到以消费者为中心上来，把满足消费需求作为一切工作的出发点和归宿，增加满足消费者需求的积极性和主动性。

1．2  战略调整

1）企业要积极实施扩张、收缩并举的战略。要改变小而全的现状，集中自己的资源，生产能发挥或创造自己优势的产品，如专注于生产书房家具、专注于生产门板、专注于油漆等等；要新细分市场，把细分市场做透、做精；在市场范围上要扩张，要走出城市，进入国内知名品牌尚未覆盖到的县镇，满足广大农村地区消费者需求。在县镇建渠道，要保证消费者需求信息能够及时传递到企业，可根据情况选择自营，与经销商联营，与卖场物业联营，与经销商、卖场物业三方联营等多种形式。

2）主动迎接广东等地家具产业的转移，争取联营。广东等经济发达地区的家具企业，迫于结构调整和成本等压力，向外部转移只是时间问题，企业要主动出击。若能在政府有关部门的帮助下，把其完整的产业链转移过来，必能引导我市家具业新一轮大发展。

3）企业重新考虑自己的商业模式。我市家具产业链、供应链还不完善，马上转变自己的商业模式还不现实，但我们不能坐等，从现在起，就要有意识地围绕自己可能的商业模式去改变。企业选择商业模式需要有全国视野和专业化协作观念。纵观整个产业价值链，我市企业每个环节都在做，但还没有哪个企业能把每个环节都做好，也没有哪家企业整合资源的能力特别强，企业应考虑选择精练的模式。

2产品开发模式创新

产品是满足消费需求的核心。卖场的情况表明， “模仿型”的产品开发模式，在现在的市场环境下，越来越难以满足消费者的需求了。产品开发模式必须由被动开发向主动开发转变。主动开发产品，要更加注重消费者，要把消费者当作我们开发产品和推出产品的合作伙伴。

针对我市企业技术人才贫乏，产品开发能力低的现状，我们可以采取两步走的办法。第一步，满足消费者需求。我们要发挥直接面对消费者的优势，让每位消费者都参与设计，一直到他们满意为止。第二步，引领和创造消费需求。在我们积累了大量的客户资料以后，就可以从中找出消费者需求共性，然后在设计中加入我市独具特色的文化符号如甲骨文等，努力打造富有地方特色的产品。

为降低成本，设计部门要听取生产部门、供应商等意见。随着企业技术力量的增强，企业可以在设计中融入先进的设计理念以及更深厚的文化，开发应用新材料、新工艺等，使推向市场的产品既能满足消费需求，又能引领市场，逐步进入良性开发的循环。

在现阶段，企业一定要在企业内部和卖场合理配备设计人员，创造条件让消费者与我们一同设计，创造条件让消费者参观我们的生产，）创造条件让企业的设计和生产组织配合消费者的需求，让满足消费者个性化的需求成为企业走出困境，走向辉煌的利器。

3 管理创新

企业要满足消费需求，实现以消费者为中心的战略转移，就必须以消费者为中心重新配置自己的资源。

3.1 转变生产组织管理

我市大部企业生产管理还处在传统管理阶段：企业接到订单以后，分发给不同的工人自行组织生产。这种生产方式，能一定程度上减少管理费用，却增加了生产成本，产品质量也很难得到保障，因为每个工人都要重复从读图到产品加工的全过程，产品质量很大程度上依赖职工个人技能的高低。

随着企业设计人员的配备和管理基础工作的加强，企业要逐步转变为按专业化组织生产，即由技术等部门统一设计结构、工艺等，按工艺专业化组织生产。这种方式，有利于提高生产效率和零部件质量，便于科学管理甚至是现代化管理。

消费者多样化、个性化的需求也给组织生产带来了挑战。一般企业可以通过模块化、系列化设计，局部调整工艺流程等来解决，比如，批量生产标准化的柜体，多样化、个性化的门板由专门小组和外协解决等。生产量大的企业，可能要增加设备，也可能要对现有设备进行信息化改造，实行“信息化生产方式”,。“敏捷制造”等更先进的生产方式，虽然离我们还很远，但它带给我们的启示，远不只是解决多样化、个性化问题。

3.2 形成学习型组织

我市家具企业的人员规模与丹麦、瑞典等许多发达国家的家具企业很相似，大都是几人到几十人的小企业。所不同的是，他们具有小而强、小而专的特征，而我市企业则具有明显的小而全、产品竞争力不高、增长方式粗放的特征。造成这种现象的原因尽管是多方面的，但笔者认为，这与我市企业人员素质和管理素质不高有很大关系。我市企业要由弱变强，必须从提高企业整体素质入手。从我市的实际情况来看，有效的办法就是企业自我学习提高。

企业要努力使自己转变为一个学习型组织。企业经营者应带头学习，首先实现自己升级。通过制定鼓励学习的制度，使“全员学习”、“全过程学习”成为企业员工的自觉行动，努力改变企业人员素质和管理素质不高的现状。

3.3 技术创新

技术创新，要充分考虑本地的资源优势以及企业的现有技术水平，创造出一些适合本企业的适用技术。

比如，我市周边杨木资源丰富，许多杨木加工作坊遍布乡村，可为企业提供廉价的板材。因此，家具企业可以开发出利用杨木制造的家具。传统观念中杨木不能做家具是一个误区，其实杨木不仅可以用作沙发内部框架，也可用于板式、框式相结合的家具。制作板框结合的家具，由板材和框架两部分组成。所用板材可以是普通的纤维板等，也可以是以杨木做框架的空心板（内部框架用汽钉连接，涂白乳胶后，两面覆所需板材，热压或冷压后备用，空心板可加工成需要的形状）；框架则为杨木实木框架，榫卯结构。可根据需要，在实木框架上选择覆板、木皮或不覆，单面覆或双面覆。实木框架和板材可采用螺钉或螺栓等形式结合。这种结构的家具比纯板式结构要稳定，成本也低，能够满足一般消费者对木家具的需求，更容易为农村消费者接受。

设备是提高生产率和产品质量的重要条件。我市劳动生产率不要说和国外先进水平比，就是和广东比还不到其1/3。企业是否趁机低价更新设备，笔者认为应根据企业的情况而定，即便需要更新，也要围绕创造自己的优势更新。要避免出现守着排钻用电钻钻孔；守着电脑，却还需要到空旷的地方实物放样的现象。笔者更希望设备长期不能充分利用的企业，通过提高员工素质和管理水平来提高劳动效率和效果。

4 销售服务创新

消费者选购家具，不再是仅限于实物产品，服务也成了必不可少的内容，服务质量的高低直接影响着消费者的选择。我市企业的销售服务和宜家相比还有很大的差距，我们的卖场更多地注意了如何吸引消顾客，更多地考虑如何把产品推出去，而对于如何让消费者体验产品，如何能和消费者实现互动、如何保持与顾客关系，如何能让消费者口碑相传，实现品牌增值等方面，考虑的少，做的就更少。在消费者走马观花似的看家具的今天，这恰恰是销售成败的关键。由于目标消费者的不同，我们不能为顾客提供像宜家那样的服务，但可以学习它们以消费者为中心的理念，可以根据自己服务群体的实际需要，为消费者提供特色的服务。

同时，企业可以把卖场销售向网上销售延伸，把那些受卖场面积限制无法展示的家具，把那些可能满足消费者需求的家具，在网上模拟消费者使用环境布置。需要时，销售人员引导顾客到网上观看；设计人员可以现场为消费者设计（企业不可能最终满足每一位消费者，却可以为消费者购买满意产品提供参考，可以获得制定或改变产品等策略所需的消费者需求信息）；模拟顾客使用环境的平面、三维电脑模拟服务；把卖场、虚拟卖场向小区延伸等等。网络销售作为现场销售的延伸或者是单独的销售系统，作为联系消费者的纽带，应发挥更大的作用。

5 品牌创新

品牌在消费者心中就是产品高质量和优质服务的象征，包括农村的消费者越来越热衷购买品牌家具，愿意为品牌多付费。面对市场激烈的竞争，同质化的产品，企业要满足更多的消费者，可行的办法就是积极推行品牌营销。许多企业可能认识到了“拥有自主品牌更具有竞争力和抗风险能力”；但不一定能够认识到“拥有统治地位的品牌，比拥有工厂更重要”。像宜家等国外知名企业，他们的生产环节大都是外包的，他们的资源更多地用在了产品开发和品牌建设上。

我市企业品牌意识总体还比较落后，国内知名品牌还是空白，几个区域性品牌市场支配能力还不强。因而，我市没有品牌的企业要逐步树立自己的品牌，或者主动服务于品牌企业；品牌企业也要摈弃“鸡头”观念，进行联合重组，实现优势互补，共创优势品牌；有一定市场占有率的品牌企业要抓住这次危机机会，加大品牌建设力度，扩大市场占有率，实现低成本扩张，满足更多消费者的需求。经济困难时期投放广告，一般少有同类信息，效果可能更好，成本更低。从市场上的情况来看，优势品牌还远没有满足消费者的需求。从笔者了解的知名品牌来看，无一例外地定位于中高端市场，面对最广大的小城镇市场，知名品牌还几乎是空白。我市家具企业要尽快进入这个空白市场，针对这个市场开发产品，实施品牌营销。

6 企业发展观创新

企业的发展应是全面的发展，不仅仅是最大限度地满足消费者需求。企业在利润增加的同时，还要提高职工物质文化生活水平，改善工作环境，建立和谐的职工关系等等。企业发展也是可持续的发展，企业的生产活动不仅不应危害人的健康，也要减少或消除有害物质进入环境，合理地利用自然资源。很显然，科学发展能提高员工积极性，能促进企业技术进步，能使自然资源得以合理利用，能使企业更好满足消费者尤其是绿色消费者需求等等，是一个多赢的发展模式。

遗憾的是，我市的企业还不能完全认同这一点。仍有一些企业为了眼前利益，生产劣质家具；仍有一些企业，职工权益观念淡薄，不为员工缴纳社会保险，生产环境恶劣，随意排放严重。这给我市家具行业的健康发展带来了负面影响。

7 一起努力共创和谐

其实，满足消费者需求和企业科学发展是协调、统一的整体。企业只有满足消费者需求，才能实现企业的发展；企业只有科学发展，才能赢得员工及社会尊重，实现更快、更好的发展。这样良性循环，就会实现人、社会、自然的和谐统一。让我们共同为这美好时光的早日到来而一起努力。