前几天加尼福利亚大学的黄宗智教授的演讲，讲中国的农业发展问题，他对中国的农业、农村研究了40多年，听过后感触良多。

他的讲话主要的内容，我把它分为两部分：

•生产

•分配

农业生产

——中国人的饮食习惯改变了，过去是8分粮、1分菜、1分肉；现在是4分粮、3分菜、3分肉，由于这种改变，影响到了农业（这是市场改变影响生产）；

——农村人口减少了，一方面是国家的节育政策；另一方面是农民到城里当农民工，他估计有3.6亿农民工进了城，因此农民相对减少了，但仍然数目很大，约有3.4亿人口留在农村。

综合以上，黄教授提出了“双过密”的农业生产模式，所谓双过密是指劳动密集，加上资本密集。

他认为，中国的农业人口虽然减至目前占总人口比例的45%左右，还有可能减至36%，但仍然很高，美国农业人口只占总人口的不到2%。

那么，以中国现实来说，中国的农业人口是不是也要减到占总人口的2%或以下呢（实际中国的可耕地比美国少得多）。黄教授认为不必这样，亚当斯密的那种资本主义大农场，未必是适合中国的（历史证明早期模仿苏联式的集体大农场，也以失败告终）。

因此他提倡中国实行

——人工密集的园艺式生产，比如大棚种植，人工要比一般农业多四倍，种菜的人工也比种粮食所需要的劳动力多2-3倍，当然收入也比粮食多2-3倍。

这也和中国人的饮食习惯的变化相适应，粮食的食用越来越少了，菜和肉越来越多了。

——食品加工，增加附加值，目前中国的食品从农田到消费者，只提升了40%左右的附加值，反观荷兰等国，他们的农产品附加值是300-400%，相当于我们的十倍。

黄教授提出了东亚的农业，就应该搞成园艺、养殖、蔬菜花果等少量多样小农经济的耕作模式，吸收大量劳动力产出高附加值的农产品。

农产品分配

分配，我们也可以将之理解为市场流通，据黄教授的研究，中国农产品的市场流通有两种主要形式：

——龙头企业，比如广州的温室公司，他们将小鸡种、饲料及药品分发给农民，并给予技术及管理辅导，然后在一定时间内将成长的肉鸡购回，统一发放到市场。

政府也着力在扶持各地的这类企业，2000-2005年，政府共资助了119亿人民币，来发展各地的龙头企业。

在西方也一样，农产品的加工和销售都交由“公司”去处理，结果农产品的利润的大头，都归“公司”获得。

——合作组织，这种组织分地方性的和专业市场的，比如山东寿光蔬菜市场，属于专业性的合作组织，其他地方性的合作组织，也如雨后春笋般地涌现，数量由2000年的14%增加到2005年的36%，销售额也增加了一倍。

合作组织一般按股份分红，组织由社员拥有，由组织去接订单，最终利润归还给社员。

这是有别于资本主义的市场经济，但这种新形式还可以完美，并大大发展。

对千家万户的农民有利，只可惜至今未获得政府、银行的支持与扶助。

当然这种合作组织也需切忌走回到过去那种合作社的老路，而应以个别农户的利益为主，管理可以请专业人才，甚至给这些专业管理人股份及高薪。

黄教授认为，大企业、龙头企业的模式，与过去集体合作社一样，农民都成了任人宰割的小绵羊。

我介绍了这么多黄宗智教授对于农业的产——销的经营模式干什么呢？是希望‘他山之石，可以攻玉’，我们好像从来没有站到这样的高度来看家具业的，我们能不能从黄教授对农业的经营模式的分析，来反关家具业呢？

家具业的生产

——出口企业：出口以实木家具为主，需要劳动密集，也可以是资本密集，但处于产业链的中间，上游的设计与研发大部分掌握在外国人的手里，市场更不用说，我们少有掌握终端市场的。

改革开放初期，许多人还以“两头在外”而沾沾自喜，其实中间部分是加工生产，利润最低，因此企业为了盈利，只能大量生产，工厂拼命扩充，还好过去中国的劳动力过分充裕、劳动成本低，工人素质好，这些有利条件造就了一时的繁荣，规模化生产也产生了一定的利润。

但目前局势改变了。

•招工越来越困难，由于家具业劳动强度较大，工作环境较差，所能支付的工资不够高等等因素，使家具厂的招工困难。

•金融危机之后，美国的进口还未复苏，将来复苏后的情况怎样？能不能支持这种大量的质量较低的、廉价的出口工厂的生产模式？难以预测、

——内销企业：

内销市场相对旺盛，由于中国目前仍处在城市化的过程，这个过程可能还得延续20年以上，因此市场的需求会持续增长。

•一级城市的一级市场

中国的内销家具，从一级城市开始展开，从生产年代进入销售年代，有的也进入营销的年代（注1）。但由于设计相似、材料相似（有一点实木，以板木结合为主），质量相似，至今没有龙头企业，没有一家企业的市场份额超过1%的，因此被地产商收编，大卖场成为了龙头企业，成为了产品分配的“公司”。

•二三级市场

由于城市化的进程在二三级城市最明显，因此二三级城市的市场后劲非常足，大多数在一级市场的企业不太顾及，形成一个空间，因此造就了一批企业的成长，目前比较突出的是“四川兵团”。

二三级市场的产品的相似性更严重，以板式为主，以价格为主要的竞争条件，当然这是为了满足二三级城市的消费人的第一轮购买的特点——从无到有，有的用就好。他们比较注重价格，对设计与质量比较不重视。

但随着城市化的深入以及这类消费人的第二轮采购（第一轮的家具由于质量问题，用不久），二三级市场的产品供应就必须改变了。广东家具业者也不失时机地在这个时候进入二三级市场了，这对原来的四川兵团是一种挑战。

但经过了2009年，进入了2010年，在金融危机之后，我们在家

注1：林作新编译，家具的市场营销，家寓关泛业传媒P.P.6-7

具生产方面是不是也可以研究一下黄教授的“双过密”策略是否适用于家具业。

——首先让我相当惊讶的是，中国家具业的厂家售价的附加值，与国内的农业十分类似，+30~40%左右，在德国的科隆展，和我临近的一间意大利工厂，有一个大书柜与我的类似，也采用美国的橡木，我卖620美元，他卖4000欧元，大约贵我十倍，这个柜子我请荷兰人设计的，我的质量绝不比意大利的差，为何价格相差十倍呢？他那种小工厂也没有什么品牌效应（家具业基本上没有多大的品牌效应），我想那是国家整体的、在世界市场中的价格定位（或者说被定位）。

——因此家具业就必需进入“双过密”的模式，更多的设备，更多的设计，更多的手工以创造差异性等等，以提升产品的价值，而不是过去的大量生产、低附加值的模式，比如我工厂制作的休闲桌（game table），出口价大约是200美元，到了英国，他们将存放东西的地方加上绒布，同时配上骰子、扑克牌及西洋棋，这些东西都印上自己的公司名称，并且非常精致，这样一配，这张休闲桌售价变成1100欧元，这还不是卖给终端客人的价格，是批发价。

这和黄教授所描述的发达国家的农产品的附加值多相像啊。我们是30-40%，他们是300-400%。

因此产品不但要有自己的特色，同时需尽量精致化，来提高附加值。

当然要打破国家的整体价格被定位的现实，是非常困难的，而且也不是一个企业，甚至一个行业所能做到的，但终归得开始，终归得开步走，否则永远扭转不过来。

家具的市场流通

上面讲的是出口市场的价格问题，当然最关键的还是在于掌握终端市场，这个问题过去我讲过许多次了，有兴趣的读者可以翻阅拙作：家具企业案例与实务（注2），这里不再赘述。

我们来谈谈内销市场。

这一期的广东家具杂志（注3），尤齐钧发表了一篇文章：全国家具卖场近半亏损，据他的调查分析，市场已基本失去经营的功能，集中于商业地产的管理。地产商就拼命圈地扩大经营规模，因面积越大，收租金就越多，举例：每平方米就算租100元/月，30万平米的租金就是3000万/月，一年的毛利就是3.6亿，如业主自营，恐怕十分之一的毛利都难以获取，所以，大多数经销商已经支撑不住，纷纷从大卖场撤退。

以上海为例，上海的卖场1990年时1万平米，到了2009年，已增加到350万平米（有说450万平米的），上海一年的民用家具总销量为90亿人民币，计算起来，每平米每年的销售额不到3000元人民币，连租金都不够。

由于供过于求，卖场就得出奇招，有威迫已在卖场的代理商到他

林作新，家具企业案例与实务，中国林业出版社

尤齐钧，全国家具买场近半年亏损，广东家具第72期,P.P26-29.

们新开的卖场去再开新店，否则在他现有的卖场就不让“不合作”的代理商经营；也有威迫代理商付献金的，后来遭到许多家具协会与业

者的谴责与抵制才收手，可见卖场的经营者已黔驴技穷。

我曾经对中国的内销市场做过分析，2004/05年，中国全国的家具卖场应该在3500完-4000万平方米（贾清文理事长估计），而该年度内销市场是2400亿元人民币，每平米的营业额为6000元（比去年的上海的平均营业额还高出一倍），而同年，美国的家具零售，一般家具店每平米的销售额为24，888元人民币，是我们的4-8倍。

尤齐钧在同一篇文章里说：“未来几年，经销商这支队伍，他们有可能联合起来共同投资，建造一万平方米至三万平方米的商场，就建立在大卖场附近，经销自己做、商品直接从工厂批发，自己做零售……”。

我不知道他的消息来源，但这十分有可能，新加坡早就由新加坡家具公会自己组织商场了，而且是新加坡目前最大的家具卖场，叫“家具广场”（Furniture Mall），它的运作成本结构如下：

租金（向外租借）         人民币280/每平方米

广告54元，管理费32元=86元/平方米

                      366/平方米

平均租给会员为366元/平方米，给非会员的租金稍微高一点，公会也因此有一点收入，作为日常开销，新加坡公会的这种模式，使地产商无法钻空子，保护了业者、消费者的利益，也保护了行业的健康发展。